営業職の転職はこう進めるべき!営業職の転職術

2016.1.26 公開 | 2017.3.13 更新

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営業職の需要の高さ、営業職への転職における注意点、自分にあう営業職スタイルの見つけ方、未経験の営業職転職の可能性などを解説。

こんにちは。転職エージェント研究所のアイです。
業種・業界にもよりますが、新卒として営業職から一番初めのキャリアをスタートした人は多いのではないでしょうか?

営業職と聞くと、ノルマが辛い、接待がある、クライアントに頭を下げることが仕事、と、マイナスなイメージが多いです。
かつ、そういった辛い職種だからなのか、営業のノウハウやスキルを教える本はたくさん販売されていて、どれもそこそこ売れているらしい。
みんな営業職の方は悩んでいるんですね。

人対人の付き合いの中で、いかに自社商品の良さを知ってもらって買ってもらうか。
サブスクリプションと呼ばれるような、継続的にクライントからお金を頂いて行っているようなビジネスであれば、いかにして継続的に取引ができるお客さんを捕まえてくるかが肝になってきます。

そんな営業職の転職について、今回は皆さんにお伝えしようと想います。
今、営業職でない方も、自分の会社にいる営業職の方がどのように転職をしてきたのかを考えながら読むと「営業の転職ってこんな感じなんだぁ。大変だなぁ」と感じれるかもしれませんね。

  • 転職ファインダマン

    転職エージェント研究所の所長。転職のことなら何でも知ってる。おせっかい。

  • アイさん

    ファインダマンの助手。元大手企業の人事担当。冷静。たまに読者に喋りかける。

  • 鈴木一郎

    転職活動中のサラリーマン。転職の悩みを、毎回研究所に持ってくる。

営業職の転職

ファインダマン!ちょっと教えてほしいんですけど、営業職の転職ってどうすればうまくいくんですかねぇ?
ざっくりとした質問だな…。確かスズキさんは今営業で働いているんだよな?
そうですねー。業界の中堅企業でかれこれ7年くらい営業をやってます。お得意様のお店に行って自社商品を紹介、陳列してもらうっていうことを、もう7年もやってたらさすがに飽きちゃいましたよ…。次は商社か大手メーカーの営業職を狙おうと思ってます!
飽きちゃったって…。もっと今の会社でチャレンジできることがあるんじゃないの?
でもそんなこと言ってたら、いつまでたっても転職できないじゃないですか。
今の会社で他にやれることは、転職活動をしながらでも考えられるから、ゆっくり考えればいい。まぁ営業職の転職希望者は「激務から逃れたい」か「新しい挑戦がしたい」のどちらかが多い。じゃあ営業職の人がどうやったら転職活動を有利に進められるか、解説をしていこう!

営業職ってどんな仕事なの?

そもそも営業職とはどんな仕事か、まずそこを考えてみよう。

一口に営業といってもその仕事内容は様々で、個人に対する営業か、法人に対する営業かでも違うし、扱うのが有形の商品か無形の商品かという違いもある。
しかしそういった違いとは別に、営業のやり方でタイプ別に分けられる。

飛び込み営業

アポイントを取る場合もあるけれど、基本的には会社などに直接訪問して営業するもので、新規開拓として回ることが多いね。なかなか成績を上げるのが難しいけど、経験を積んで力が付いたときにはそれがよくわかるよ。

法人向けの営業だと、こういった飛び込み営業を禁止している企業も多いから、個人向けの営業で飛び込みをよく見ることがある。
保険や通信回線など、君も一度くらいはうちに飛び込みの営業が来たことがあるだろ?個人向けの飛び込み営業はあれをイメージすればわかりやすいね。

ルート営業

これはすでに取引がある企業に行き、新しい商品を提案しつつ今の取引が続くようにフォローをする営業だね。既存営業なんていうふうに呼ばれることもある。
たしか鈴木くんは今このルート営業だったよね?

新規顧客の営業とは違って、すでにあるつながりを続けるための営業だから飛び込みに比べると成果を上げやすいけれど、その分フォローに気を遣わないといけない。
フォローがうまく出来ていなかったり、良い提案ができない状態が続いたりすると、リプレイス(お客様を別の企業にとられること)が起こってしまうこともあるから、どうお客様と常に近い関係にいられるかが勝負だ!

プレゼン営業

これは企業が求めるものに対して、自分たちはこう提案します、とプレゼンを行ってアピールして、それが需要と合致したら受注するような営業だね。
時にはコンペといって、他の企業と同時にプレゼンを行い、どちらかが選ばれるような形になるから企画力が大事な営業だ。このコンペで競合にまけてしまうと、いろいろな準備が全て無駄になってしまう。

たくさん営業をして数で勝負する営業とは違い、一つ一つのお客様に対して最適な企画を提案するから、提案できる企業数は少ない。ただ、大きな金額が動くのはこのプレゼン営業だ。

その他の営業手法

特殊な例としては電話営業があって、アポイントを取る時に行われることが多いけれど、商材によっては電話だけで契約が終わる場合もある。顔を見せることはないけれどその分言葉使いには特に注意が必要で、電話口の相手が何を気にしているか、何を求めているかをうまく察しないといけないね。

営業職はおおよそこの4つのタイプに分けられる。それぞれ向き不向きがあるから、自分にあった営業タイプを見つけると、より営業が楽しくなるぞ。

自分に合う営業職のスタイルはどれ?

自分にあったって言われても…ルート営業しかやったことないから、他の営業タイプが自分に合うかわかんないですよ!

『確かに、未経験の仕事が自分に合うかどうかなんてわかんないね。
一般的にだが、「考えることは苦手だけど、根性と熱意がある!稼ぎたい!」という人は、飛び込み営業に行くケースが多い。歩合制をとっているところが多いから、自分がとった契約の数だけ給料が上がる。

前うちの研究所に相談に来た男性は、飲食店へ飛び込み営業をしてBGMの有線をうる企業に転職をしたんだが、辛い辛いと言いながら月でかなりの額を稼いでいる。前職の4倍くらい稼げているって言ってたね。

逆に、「根性や熱意よりも自分のアイデアや企画で戦いたい!」という人は企画営業・コンサルティング営業への転職が向いているね。業種にもよるけど、億円単位の金額を受注するなんていう営業はこういった企画営業でなければ経験できない。

ただ、業界が違えば、営業のスタイルは大きく変わってくるから、単純に求人で「企画営業募集」と書いてあっても、自分が想像していない要な営業スタイルの場合もあるから気をつけたほうがいいぞ。』

なるほどねぇ。営業って言ってもいろいろあるんですね。

『ただ、どのタイプの営業にも共通して言えることがある。それは実際に顧客と対応する立場であり、営業に対するイメージがそのまま会社に対するイメージとなるということ。つまり営業とは会社の顔なんだ。』

そうか、確かに相手がお客様だから失礼なことはないようにと思っていたけれど、相手が他の部署の人間に会うことがないから、営業はそのまま会社のイメージを担うことになるんですね

『その通り。だから強引な売り込みをする営業がいる企業はみんなそうだと思われるし、営業が嫌われたときは、そのフォローがうまくいかなければもうその企業と取引しようと思わなくなるだろうね。営業職というのは数字をあげればいい、と思われているし実際それが仕事ではあるけれど、実際はもっと責任重大で大切な仕事なんだ。

そして顧客が企業でも個人でも、どちらも直接判断するのは人である以上は人対人の取引だから相手に気に入られないとダメだね。そのためにはただ商品を売るだけではなく、相手が必要としているものを把握してそれに合うものを勧めること。もしくはその商品を必要だと思ってもらうことだ。そしてしっかりと売り上げを上げることが営業職に求められることだよ。』

こちらの都合だけで商品を勧めても売れませんよね。営業をやっているとこうしたことは感覚でわかるけれど、実際に言葉にして聞くとああ、なるほどって腑に落ちるように感じますね。

営業職は転職で求められている

『こうした営業職だが、実は転職市場で求められていて転職には有利なんだよ。
なぜかといえば、営業職は育てるのに時間がかかるからだ。

一から営業職を育てようと思えば普通は何年かかかるけれど、転職であればすでに他社で育った営業が入社してくれるんだ。
それに営業職には向き、不向きもあるけれど、向いていないと思っている人は転職するなら営業職以外の職を選ぶだろう?

だから新卒の営業職というのは離職率がかなり高いんだけれど、転職してくる営業職というのはある程度淘汰されて残った人ということにもなる。つまり即戦力となれる人材といえるんだ。

それに先ほど言ったように、営業職というのは人対人の取引となる。そして相手が必要とするものを把握してそれに合う商品を勧める。もしくはニーズを掘り起こすのが営業だ。
転職してくる営業職は、そのためのスキルを既に身に着けていると考えられるんだ。そのため、スキルを身に着けるための時間も不要となるからね。』

でも、業種が違えば取り扱う商品も違うわけだし…違う業種への転職だと、また0からのスタートになっちゃわないですか…?

『なるほど、鈴木くんはそこが心配なんだね。しかし営業職としてのスキルを身に着けるためにはたくさんの時間がかかるし、実際に顧客と相対して営業をしてみる必要がある。

しかし商品知識であれば机上での勉強だけで済むし、そもそも新卒であっても商品知識を学ぶ必要があるのは同じことだ。それならばスキルだけでも身に着いているほうがいいからね。
ちなみに営業職だった人が他の職種、例えば企画や研究などをやりたい場合も歓迎されるんだよ。
どうやったら売れる企画ができるか、どういった商品を開発したら売れるのかも営業職が一番実地で理解しているからね。

他職種になっても営業の経験を活かすことができるんだ。
そして実際に営業をしに行く営業職の人たちが納得しやすい形で送り出すことができる。これは営業経験がない人たちには難しいことだからね。

ちなみに営業職というのは、その人の能力がとてもわかりやすいんだ。それまで勤めていた会社での成績も目安にすることができるからね。能力をわかりやすい数字で把握できるんだから採用する側としては採用するかの判断がしやすいよね。』

そうか、営業はつぶしがきくって以前聞いたことがありますけど、思ったより色々なことができるんですね。確かに企画なんかを提示されても、営業の苦労も知らないでっていう文句が出たりしますから、営業経験っていうのは役に立ちそうですね。

営業職が転職で気を付けるべきポイント

『さて、実際に営業職が転職する時には、気を付けなければいけないポイントがいくつかあるんだ。
面接の時の注意点として、営業職の面接というのは自分という商品を売り込む営業の場だということを覚えておいてほしい。

そのため、面接の場では自己アピールをしっかりする事が大事なんだ。
例えば面接の場で、自信がなさそうにアピールするような営業職は自分という商品に自信を持てていないことになる。自分でも信じていないような商品を買おうという人はいないだろう?
だから慎み深い性格をしていたとしても、商品を売り込む場だと思ってしっかりとアピールしなくてはいけない。それがその人の営業への姿勢だと思われてしまうからね。

また、営業であれば実績の話も出てくるだろうね。

その際にただこのくらい売り上げがありました、だけでは相手にわかりにくく、どの程度の成績かはわからないから、しっかりとノルマに対する相対評価、部署内での順位、売上高と利益などの判断基準を添えたうえでわかりやすいように伝えなくてはいけないよ。それにこれまでとは大なり小なり仕事の内容が変わることになるから、自分が入社することでどんなメリットをもたらすことができるか、どんな働きができるかもきちんと説明できないといけないね。

面接での自己アピールがそのまま営業の手腕ということになるんですね。自己アピールが下手な人は営業も下手、と思われるんですね。それじゃあ営業職でうまくできていない場合は転職しようとしてもうまくいかないんですか?

『そうとも限らないよ。営業には色々なタイプがあるっていう話をしただろう?飛び込み営業でうまくいかない人でもルート営業には向いている場合もあるし、論理的に説明する人は提案営業に向いていたりするからね。

反対にこれまではうまくいっていたのに転職したらイマイチな成績になるかもしれない。基本的には同じ営業とはいっても、それぞれ相性があるんだ。それはさっき説明したよね。

また、商材によっても変化があるかも知れない。
これまで無形の商品を扱って営業をしていてうまくいかなかったのに、有形の商品を扱ったらメリットの説明がしやすくてうまく営業ができるようになったりね。

個人への営業と法人への営業でも違いは出てくるだろう。自分の性格を見極めて、そうした向き・不向きを把握して転職先を決めるようにしないと転職もうまくいかないよ。』

企業目線でいえば、そうした自己分析がしっかりできている人材というのは商品に対してもしっかりと売るための分析ができると思えますから評価は高くなりますよ
そうかぁ。でも自己分析って難しいよね。自分を客観的に見て判断しないといけないし、それが正しいかどうかも自分で判断するんだから正解がわからないよ。

そういう人は転職エージェントでキャリアコンサルタントと相談すればいい。
キャリアコンサルタントが面接の練習なんかをしてくれる上で、客観的にどう見えるかなども分析してくれるよ。こうした意見は貴重だからなるべくなら聞いておいた方がいいだろうね。』

転職ファインダーでエージェントを探す

未経験から営業職への転職

『鈴木くんは今も営業職だから大丈夫だけれど、未経験者が営業職として転職を希望する場合にも気を付けなければいけないことがあるんだ。
他の職種から転職する場合、一番採用されやすいのが営業職だから多くの人に当てはまる。そして営業職へと転職する場合には、即戦力にはならないとしても1から学ぶのではなく、今までの仕事の内容をどう営業として生かしていくかを考えるのが大切なんだ。

例えばこれまで研究職だった場合は、顧客に対して必要に応じて細かいところまで説明しながら営業ができるとか、事務職だった場合はそれを活かしてわかりやすい資料を作り訴求力を高めることができる、といったキャリアを活かした営業ができることをアピールすることで、ずっと営業職として働いている人にはない強みがあることを伝えてメリットを感じてもらうことが大切だ。』

うちの会社にも時々営業未経験の人が入ってきますけど、いまいち成績が上がらない人が多いんですよね。結果として部署を移動したりまた転職してしまうことも多くて・・・

『おそらく、そういう人は指導についた営業の先輩が自分のやり方を教えてその通りにやるように言われたんじゃあないかな?

営業として既に働いてきている人のやり方をなぞるだけであれば新卒の営業と変わらず、他職種の経験を活かすことはできないからね。
しかし転職してきた以上は新卒と違って早めに結果を出すことを求められてしまう。
そのプレッシャーに負けてしまったのかもしれないね。

そうならないように、転職してから初めての営業は指導してくれる先輩に対して自分の持っている強みを伝えて、自分ができるやり方を理解してもらうことになるだろうね。
そして必要があればその上司や面接にあたった人にも協力をお願いしないとね。

また、それとは反対に未経験だからこそ営業の先輩の話は素直に聞いて、その技術ややり方、知識などをどんどん吸収しないといけない。
いくら自分で営業のやり方を考えても実践はしていないし、間違っていることもあるかもしれない。

自分のやり方を通すだけでは周りとの信頼関係を築くことができず、困ったことがあっても助けてもらえないかもしれない。
何より人の話を聞くというのは営業にとって必須のスキルになるからね。それが出来なければまず営業にならず、強引な手法でしか営業できなくなるんだ。』

そのあたりは新人の営業と変わりはないんですね。他には未経験からの転職って利点のようなことはないんですか?
企業目線でいうと、未経験から営業へと転職する人はしっかりと社会人のマナーが身に着いていて、他社の営業のやり方に染まっていないために教育がしやすい事や、将来的に営業職以外の部署に回ってもらったりヘルプに行ってもらうこともできるというメリットもありますね

『その通り。例えば決算期に普通の営業が事務職の手伝いに行ってもやり方がわからず役に立たないかもしれないけれど、元事務職の営業であれば十分手伝いができるだろう。
まあそんなことはまずないだろうけどね。また、営業の最中に前の企業のやり方が出てきてしまうこともないだろうから転職先の企業になじみやすいだろうね。

それに他の部署と連携をとって仕事をする時には、両方の部署に精通している人がいるととてもやりやすくなるよ。』

わかりました、ありがとうございます。今聞いたことをよく考えて、転職するかどうか考えてみます。

『そうだね、君が転職を決意したときは、わからないことがあったら何でも言ってくれ!君の転職がうまくいくように応援するよ。』

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