テレアポのコツ【法人編】

2017.2.21 公開 | 2017.5.10 更新

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あなたは法人向けのテレアポがなかなか上手くいかず悩んでいませんか? ここでは、法人向けのテレアポの準備方法、テレアポで気を付けるポイント、テレアポのトークスクリプトをご紹介します。

あなたは「電話がすぐ切られる」、「なかなかアポが決まらない」「テレアポで使えるスクリプトが見たい」と思ったことはありませんか?

実は、法人向けのテレアポには、準備や話すときにコツがあります。

そこで、今回は「テレアポのコツ【法人編】」をご紹介します。

テレアポのコツ【法人編】を読むことで、テレアポの目的や準備のコツがわかります。テレアポがなかなか上手くいかない方でも、この記事を読めばテレアポ実践のコツやトークスクリプトを参考にしてうまく話すことが出来ます。

法人におけるテレアポの目的とは

ここでは、法人におけるテレアポの目的について説明します。

お客様とアポイントを取ること

テレアポの目的とは、お客様とアポイントを取ることです。しかしアポイントが取れない営業マンは、すぐに契約を取ろうと話し始めてしまいます。まだ会ってもいない相手から電話のみで商品を買ってくれるお客さんは多くはありません。だからこそ、テレアポはあくまで、アポイントを取ることに集中しましょう。

法人におけるテレアポの準備のコツ

ここでは、法人におけるテレアポの準備のコツについて説明します。

過去に自社の商品を購入した顧客のニーズを把握する

過去に自社の商品を購入した顧客のニーズを把握し、それに応じた解決策をストックして置きましょう。新規顧客が過去の顧客と同じような悩みを抱えていた場合、解決策や対応方法をストックしておけば、すぐに対応できるので便利です。

メリットを明確にする

お客さんにテレアポする前には、自社の商品がお客様に与えるメリットを明確にしましょう。
ここで大切なのは、自社の商品の強みや差別化ポイントだけでなく、お客様が使ってどんなメリットを感じられるまで掘り下げることです。

また、メリットは数値化することも重要です。
具体的にどのくらい効果があるのか数値で示すことが出来れば、より説得力がますでしょう。

法人におけるテレアポの実践のコツ

ここでは、法人におけるテレアポの実践のコツについて説明します。

お客様のニーズを呼び起こす

テレアポで成功するためのコツの一つは、「お客様のニーズを喚起させる」ことです。
ここでのポイントは、なるべくニーズを掘り下げて、相手に考えさせることによって、ニーズを喚起させることです。

*喚起とは、呼び起こすことを言います。

ニーズ喚起をせずに、いきなりアポイントをとりつけようとすると、相手は会うメリットが明確になっておらず、今まで聞いたわずかな情報でしか判断が出来ないため、断られてしまう可能性が高くなります。
よって、相手のニーズを探り、それを掘り下げつつ相手の興味・関心を高めて、ここぞというときにアポイントの話を切り出しましょう。

どこまで話すか、さじ加減を大切にする

テレアポで成功するためのコツの一つは、「お客様にどこまで話すか意識する」ことです。

最初から有力な情報をすべて話してしまうと、情報だけ取られて、会ってくれない可能性もあります。
だからこそ、解決策を話すが、具体的な例までは話さないさじ加減が大切です。
お客様のケースに当てはめた具体的な解決策は会ってから話しましょうというようにすれば、お客様も興味をもってくれるはずです。

法人におけるテレアポのトークスクリプト例文

ここでは、法人におけるテレアポのトークスクリプトの例文を一部抜粋して紹介します。

トーク例

営業マン:「本日は、会社用電話の通信費を半額にできるプランのご案内でお電話させて頂きました。御社では通信費のコストダウンに関して何か対策をとっておられますでしょうか?」

お客様:「コストダウンに興味はあるが、特に何もしていないですね。」

営業マン:「有難うございます。現在多くの企業が格安スマホを導入しており、毎月かかる固定費のコストダウンを実現しております。もしよろしければ、他社の導入例をもとにシミュレーションもお出ししますので、一度ご説明に伺ってもよろしいでしょうか?」

まとめ

ここでご紹介している「テレアポのコツ【法人編】」を読んで頂くと、テレアポの目的、準備のコツ、実践のコツわかります。そして実践で使えるトークスクリプトの例文も見ることが出来ます。最後に、それぞれの要素をもう一度確認しておきましょう。

テレアポのコツ【法人編】

法人におけるテレアポの目的とは・
・お客様とアポイントを取ること

法人におけるテレアポの準備のコツ・
・過去に商品を購入した顧客のニーズを把握する
・メリットを明確にする

法人におけるテレアポの実践のコツ
・お客様のニーズを呼び起こす
・お客様にどこまで話すか。さじ加減を大切にする

最初は、面倒に思われるかもしれませんが、ぜひ、ここでご紹介した「テレアポのコツ【法人編】」を試してみてください。

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