若手営業マン必見!テレアポで最低限押さえたい3つのコツ!

2017.1.31 公開 | 2017.4.24 更新

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テレアポでつまずく営業マンは非常に多いと言われています。今回は、テレアポで抑えたいコツをご紹介いたします。


仕事をする上で、取引先の相手や社内とのコミュニケーションが発生しますが、その際、メールだけではなく電話でのコミュニケーションがあります。

さらには、相手に電話をかけてその中で商品を受注したり、アポイントの約束を取り付けるといった業務がある会社も存在します。

様々な電話営業・電話でのアプローチ方法がありますが、多くの若手営業マンが最初につまずくポイントの1つが、電話営業といったテレアポではないでしょうか。

実際に最初の数年は育成も兼ねてテレアポを一日○○本以上、ガンガンやらせろという会社もありますので、上手くいかないとノイローゼになってしまったり、うつ病になってしまう危険性もあります。

そこで、今回はテレアポで悩む若手ビジネスマンの方向けに、テレアポで最低限押さえておきたい3つのコツをご紹介したいと思います。

テレアポが上手くいかない理由

テレアポは顔が見えないので、上手く伝わっているか判断しにくく難しいと感じる方も多いのではないでしょうか?

そもそもテレアポが上手くいかない理由は何なのでしょうか?
その理由はメンタル面とテクニック面にあると考えられます。

電話を掛ける前に弱気になってしまう

誰しも電話を掛けて断られるのが怖いと感じたことがあると思います。
これは長年やっているようなテレアポ営業が上手い方も、誰しも経験することでしょう。

ですが、電話を掛ける前に弱気になってしまうと、相手にもそれが伝わってしまい不安にさせてしまいます。

顔が見えないので、相手を一旦不安にさせてしまうと、アポイントが高確率でとりにくくなってしまいます。

伝えたいことがまとまっていない

テレアポをする際に相手の反応に合わせて臨機応変に対応することは大切です。
ですが、最終的に何を伝えたいのかが分からないと、相手も混乱してしまいます。

あくまで相手の忙しい時間を頂いているので、「結局何の電話だったんだ?」とならないように、伝えたいことは明確にしてまとめておきましょう。

電話では。最低限のことを伝え、何を理解してもらえればいいのかを決めておくことがポイントです。

では、テレアポが上手くなるコツとして最低限どのようなポイントを抑えておくといいのか、ここからはテレアポの3つのコツをご紹介致します。

テレアポで抑えるべき3つのコツ

前フリをしっかりと話すこと

電話のかけた先の相手は、基本的に突然あなたの電話を受けています。
だからこそ、これから何の話をするのか、最初にきちんと伝えるようにしましょう。

例えば、電話で話をするときには、「○○の件でお電話致しました」「○○について、ご説明させていただけますか」などと、一言前フリをするだけで、相手に聞く体制ができ、スムーズに話始めることができます。

事前にメールで一報を入れておくと、相手が見ている場合は内容が分かるので、相手に聞く体制ができておりさらにスムーズに話し始めることができます。

クロージングは相手に選ばせる

相手に契約を促すことをクロージングと言います。
テレアポにおいてクロージングはかなり難しいと言われています。

クロージングのコツとしてはこちらから契約に誘導しつつ、相手に選んでもらうというカタチをとることです。

一方的にこちらが話してクロージングしようとしても、良い返事をもらうことはできません。
相手に話を振りながら、課題を抽出します。

そしてその課題を解決する方法として、より詳しくお話を聞かせてほしい、あるいは解決案となるような商品をご紹介する機会がほしいといったカタチで、どちらも二者択一、どちらにしますか?と聞くようなイメージです。

会話の中でさりげなくできれば、自然な形でクロージングすることができます。

主観的な表現を使わない

例えば、「本当に素晴らしい商品なんです」であったり「皆様に喜んでいただいております」というのは単なる主観的な意見であり、思い込みの可能性もあります。

一生懸命伝えることは非常に大切ですが、あくまで客観的な意見として伝えましょう。

具体的には数字の実績などがあれば良いかもしれません。
また、その際は全て詳細に話さずに、もうちょっとここ聞いてみたいな、と相手に思わせるような情報で留めましょう。

客観的な情報を元に、相手にもっと聞きたいと思わせるポイントを作ることができると、
電話でもアポイントがとりやすくなります。

最後に

テレアポで断られることは非常に多いです。そのため心が折れてしまったりすることもあるかもしれません。特に若いビジネスマンの方だとなおさらです。

ですが、あなたの話を聞いて、もしかすると事業が成長したりするきっかけになるような会社もあるかもしれません。
恐れずに量をこなしましょう。

量をこなすことで落ち着いた雰囲気や臨機応変に対応する力がついてきます。テレアポにもたくさんのコツはありますが、まずは電話をかける勇気を持つことが一番大切です。

是非頑張ってください!

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転職エージェント研究所の所長。転職のことなら何でも知ってる。おせっかい。

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