営業とはー求められる力と営業方法ー

2017.2.14 公開 | 2017.5.10 更新

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あなたは営業職がどんな仕事か知っていますか? ここでは、営業とはなにか、営業に求められること、実際の営業の仕方をご紹介します。


あなたは「営業って何をするの」、「どんなスキルが求められるの」、「どうやって営業するの」と思ったことはありませんか?

実は、営業は利益を取ってくる非常に大切な仕事です。

そこで、今回は「営業とはー求められる力と営業方法ー」をご紹介します。

この記事を読むことで営業がどんな職業で、どんなことが求められる職業なのか分かります。

営業職を調べるのが初めての方でも営業活動がどのように行われているのか分かります。

営業職とは

企業の活動は、主に3つあります。以下の通りです。

  • 商品やサービスの企画やマーケティング
  • 商品やサービスの開発
  • 商品やサービスの販売

そのうち、3つ目の商品やサービスの販売をするのが、営業職です。

お客様に商品やサービスを売り、その対価をもらう

営業職とは、お客様に商品やサービスを売り、その対価をもらう職です。
営業がいないと利益を取ってくる人がいないので、とても重要な仕事です。

営業職に求められることは

営業に求められることは主に2つあります。

コミュニケーション能力

営業職には、コミュニケーション能力が求められます。
というのも、商品やサービスを売るためには、まずお客様の状況やニーズを把握することが必要になります。それらの情報を引き出すためには、お客様との良い関係性やコミュニケーションを取ることが必要になるからです。

商品やサービスに関する深い知識

営業職は、商品やサービスに関する深い知識が必要になります。
例えば、自社の商品やサービスの特徴や強み弱み、競合他社との差別化ポイントなどです。
取り扱う商材を理解しているからこそ、それ必要な顧客がわかりますし、的を得た提案が出来ます。

営業の手順とポイント

営業に手順とポイントは以下の通りです。

アポイントの獲得

アポイントの取り方は、主に電話とメールの2つです。
アポイントを取るときのポイントは、事前に準備を徹底することです。以下のような準備をすると良いでしょう。

・商品やサービスの特徴を把握する
・商品やサービスの強み弱みを把握する
・商品やサービスの差別化ポイントを把握する
・営業する企業のニーズを予想する
・営業する企業に提供できることを明確にする
・既存の顧客が悩んでいたニーズを把握し、どう対応したかまとめる

提案する

提案では、パワーポイントやエクセルの資料を用いて、商品やサービスのプレゼンテーションを行います。お客様ようにシミレーションした見積もり書も作ると良いでしょう。

契約が成立する

提案内容を承諾いただければ、契約成立になります。契約は、口頭ですることもあれば、契約書を交わすこともあります。

受注した商品やサービスを提供する

契約した内容に基づき受注した商品やサービスを提供します。ここでは、物流と納期調整などの業務をします。

アフターフォローをする

無事商品を届けた後は、お客様のアフターフォローをします。
納品した商品に不備がなかったかどうか、使ってみた感想など聞くことが大切です。
そうやってニーズを聞くことで、次また購入してもらうための情報収集をします。また改善点があれば改善します。
もしアフターフォローを怠った場合は、お客様との接点が薄くなってしまうのでよくありません。継続して受注を獲得するためにもまめに連絡を取り、お客様の状況を把握しましょう。

まとめ

ここでご紹介している「営業とはー求められる力と営業方法ー」を読んで頂くと、営業の仕事とは何なのか、営業で求められることがわかります。最後に、それぞれの要素をもう一度確認しておきましょう。

営業職

お客様に商品やサービスを売り、その対価をもらう

営業職に求められることは

  • コミュニケーション能力
  • 商品やサービスに関する深い知識
営業の手順とポイント
  • アポイントの獲得
  • 提案する
  • 契約が成立する
  • 受注した商品やサービスを提供する
  • アフターフォローをする

最初は、難しく思われるかもしれませんが、ぜひ、ここでご紹介した「営業とはー求められる力と営業方法ー」を読んでみてください。
この記事を読めば、会社の中での営業の位置づけや、どんな仕事をしているのかがわかります。

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